xbqnb精品玄幻小說 虧成首富從遊戲開始-第1098章 裴總,站在更高維度看銷售!相伴-e62mj

虧成首富從遊戲開始
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姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道:“他虽然长得其貌不扬,但却给人一种特殊的亲近感,不像其他的销售那样,虽然带着礼貌的微笑,却让人自然产生戒备心理。”
“这一点就很难得啊!”
“其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时,我是有点懵,不太清楚他此举的用意。”
“但是在他介绍的过程中,我突然产生了一种逆反心理。”
“他越是不推荐,我就越是想买!”
“再之后,我让他给我演示抬杠机的具体功能,更是大大强化了我的购买意愿。”
“所以我觉得,这个销售不简单!如果不是对顾客心理的精确把控,怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢?”
“不过听他最后说的话,这显然是裴总亲自教出来的,他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了,显然千里马常有而伯乐不常有,裴总调教出来的销售人员,确实是与众不同啊!”
裴谦:“……”
逆反心理?
越是不推荐,就越是想买?
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你……是贱吗?
裴谦沉默片刻,阴阳怪气地道:“我觉得你应该好好思考一下,为什么会出现这种心理。”
言外之意是,好好想想自己的脑子是不是还正常。
销售都告诉你别买,你非要买,这不是脑子进水了是什么?
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周暮岩点头赞成:“确实!”
裴谦愣了一下,然后充满欣慰地看向老周。
果然,还是有正常人的!
周暮岩显然也觉得姚波反应过度了,出现逆反心理根本不合理,也不正常。
这对于裴谦来说,显然算是个好消息!
然而周暮岩沉思片刻,继续说道:“这种逆反心理到底为何出现,确实值得我们反思。”
“我也和你一样,产生了逆反心理,同时有一种很强烈的购买冲动。”
“要不是我早就已经买了放在家里,说不定就要去下单了。”
“究其原因,我觉得是多方面心理因素诱导的结果!”
“首先,腾达产品一直以来口碑都很好ꓹ 不管是贵的产品还是便宜的产品,基本上都有非常独特的个性ꓹ 这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”
“其次,整个体验店的环境非常高大上,跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。”
“再次ꓹ 进店之后的所见所闻,包括大量的顾客人群ꓹ 销售们的透明服务,这种不同于其他体验店的优质购物体验ꓹ 都进一步强化了这一印象。”
“种种因素叠加ꓹ 让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识!”
“而这时,销售却先介绍产品的缺点或者不足之处,还是用一种非常客观、公正的角度介绍的,这就会与顾客心中的潜意识发生冲突,刺激顾客产生逆反心理。”
“顾客会觉得,这东西明明很不错,你却一直在讲它的缺点ꓹ 你这是什么意思?”
“这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’,要求销售演示这一产品ꓹ 或者介绍它的更多内容。”
“随着产品优点的展现ꓹ 之前的缺点会被全部冲淡ꓹ 而且会再次顺应顾客心中的潜意识ꓹ 让顾客觉得很舒服,觉得自己才是对的。”
“于是ꓹ ‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化ꓹ 让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿!”
姚波恍然点头:“高明啊!”
“这难道就是传说中的……欲擒故纵?”
“简直就是一套组合拳ꓹ 让人防不胜防!”
“但这样做也有一个前提,就是品牌一定要过硬ꓹ 而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高,再搭配上如此狠下血本的店面,才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。”
“原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格,也是有实际意义在里面的!”
两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。
而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。
你们……在说什么玩意……
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逆反心理?
欲擒故纵?
别扯犊子,我压根没这个想法啊!
这完全是意外,是意外啊!
裴谦轻咳两声,解释道:“话也不能这么说,总还是有一些顾客会被劝退的。”
要真像这俩人说的,那这体验店也太失败了!
不仅没达成劝退顾客的目的,反而达成了比一般销售更好的推销效果?
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这也太残忍了,裴谦觉得自己不能接受。
周暮岩点点头:“嗯,说的没错,当然会有一些顾客被劝退。”
“但这恰恰是最高明的地方!”
“这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’,换言之就是‘不愿者不上钩’。”
“会产生这种逆反心理的前提是,必须对腾达的品牌高度认可,从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”
“假如顾客本来就看不上抬杠机,销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理,而是会强化顾客心中的潜意识,他就更不会购买了。”
听到这里,裴谦稍微松了口气。
还行,要这么说的话,情况还不是特别糟糕。
总还是有一些人会被劝退的嘛。
“但是……”
周暮岩话锋一转:“对于这种‘不愿者不上钩’的情况,其实腾达也不亏啊。”
“这些人本来就不喜欢这个产品,不打算购买。就算被销售忽悠着强行买了,肯定也会后悔,要求退款退货。”
“到时候不仅产生了退货等一系列麻烦,还会给顾客留下‘销售忽悠我’这种不良印象,进而影响整个腾达集团的口碑,让体验店这种轻松惬意的氛围被破坏。”
“反过来,假如销售先一步大大方方地把缺点讲清楚,会让本来不打算买的顾客觉得销售很实在,有什么说什么,不是一味地为了完成业绩而推销,而是切实地站在顾客角度考虑是否真的需要这款产品。”
“这样一来,就算顾客现在不买,也对腾达这个品牌,以及腾达体验店中的销售留下了一个好印象。”
“等下次遇到他感兴趣的新产品时,他就会变成‘愿者上钩’的那批人,自愿购买了!”
“从短期来看,虽然劝退了顾客,但却在顾客心中留下了一颗种子。在未来一段时间之内会逐渐地生根、发芽,将他最终转化为忠实顾客。”
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“这种长远的眼光,完全符合腾达的一贯作风。”
“太高明了!”
周暮岩默默地对裴总一挑大拇指。
姚波恍然,感慨道:“原来如此,我知道我们门店和腾达体验店的差距在哪了!”
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“不单纯在于钱和投入,也不单纯地在于销售人员的素质和商品的品质、类别。”
“虽然在这些方面也存在很大的差距,但这并不是根本原因。”
“根本上的差距在于,整体的协同性!”
“我们在考虑提升门店购物体验的时候,聚焦的往往都是非常片面、非常浅显的地方。”
“比如,给门店装修一下,换换灯光,让顾客的购物体验更好;组织销售人员培训、提升他们的专业技能;更改一下门店的区位和店内布局,提升人流量……”
“但这些举措都太片面、太浅显了,虽然会起到一定的效果,但无法从根本上解决问题。”
“感谢裴总,提供了一个全新的、更高维度的思路!”
“体验店和门店,作为品牌向顾客展示的窗口,到底能起到多大的作用,是多方面因素共同发挥作用的。”
“品牌形象的塑造、产品的规划、体验店的装修和布局、销售人员如何推销……这些看似关系不大的点,其实是紧密关联的!”
“只有将他们全都统一起来,纳入整体考量,才能形成这种奇妙的化学反应,让体验店也变成品牌塑造的一部分,给顾客最棒的购物体验!”
“裴总,太感谢了,这次来腾达体验店真是不虚此行,学到太多东西了!”
姚波不由得双手握住裴总的手,眼神中满是感激之情。
金鼎集团的门店近年来每况愈下,一直是金鼎集团的一块心病。
为了解决这个问题,金鼎集团也想过很多种办法,比如对门店装修、培训销售人员、挖竞争对手的销售人才、尝试着开网店等等。
但全都不成功!
虽然稍有起色,但仍旧无法对抗大势。
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今天看了腾达的体验店,又跟周暮岩这么一分析,姚波突然明白了金鼎集团门店和腾达体验店的差距所在,也明白了自家门店的症结所在。
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之前困扰的问题得到了答案,简直有一种拨开云雾见光明的感觉!
当然,知道了,不一定就能解决。
腾达体验店如此成功,最根本的还是靠品牌和产品力,如果没有相应的产品力做支撑,贸然学习腾达体验店的销售模式,肯定会死的很惨。
如果产品质量不行,那么销售的“假劝退”立刻就变成了“真劝退”,门店的销售额怕是要一泻千里了。
所以,这一模式不见得就能解决金鼎集团目前的问题,甚至有可能适得其反,毕竟金鼎集团的品牌号召力和产品力,跟腾达还是有很大差距的。
但不管怎么说,裴总在腾达体验店的处理方式,确实向姚波展示出一种全新的、之前从未考虑过的可能性。
这相当于是让他能够站在一个更高的视角,重新审慎地观察自家门店的问题。
就算无法立刻解决,也总算是拨云见日、向前迈进了一大步!
看着姚波满脸激动地握着自己的手,甚至有些忘乎所以的表情,裴谦陷入了呆滞状态。
这特么也行?
本来以为销售集团的培养是腾达的长远大计,培养好了能大笔花钱的同时大幅降低营业额,所以裴谦才下了这么大的功夫,又是让田默背销售准则,又是给田默开体验店练手。
结果,这大型体验店试营业的第一天,就已经翻车了???
裴谦不由得想起之前孟畅所说的话。
到体验店门口看了一眼,就知道这个地方肯定会火!
那时裴谦还很不服气。
你知道体验店里边什么情况么?就觉得它会火?是不是太一厢情愿了?
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现在证明了,孟畅并不一厢情愿,相反,他看得很明白。
一厢情愿以为体验店不会火得,似乎只有裴谦自己……
裴谦不由得仰面望天,无语凝噎。
啊,一个多么令人悲伤的故事。